Frosting of the startup ecosystem: back to the basics, back to the classics

Versão em português no final do artigo

May 31, 2022

Disclaimer: although the newsletter is about Latam HealthTech Adventures, this article is not only for healthtech entrepreneurs and is less related to Latam HealthTech than to the adventures themselves⛰️. Hope you understand and make an exception, since the winter is coming 🥶.

Here we go again, facing uncertainty and coping with chaos. As the Venture Capital ecosystem seems to frost, going back to the basics is fundamental and all the buzzwords that we heard two years ago, in the wake of the pandemic, show up again: cash is king, extend runways, seek solid unit economics, brace for impact, etc. Hard times play a pivotal role in the development of entrepreneurs and the system as a whole, inasmuch as the truth is many start-up entrepreneurs were lured by easy cash 💵 rather than by inner motives. It is also a great opportunity to resort to the classics of Stoicism (Seneca, Marcus Aurelius, Epictetus), which teach us some techniques to deal with thunderstorms with tranquility.

Parentheses: if you are not aware of what is going on in the VC ecosystem, check this and this, and know that signed term-sheets in both late and early stages have been taken from the table all of a sudden, as Brian Requarth pointed out.

The art of living is more like wrestling than dancing

Paraphrasing Marcus Aurelius, the Roman emperor, the art of entrepreneuring is more like wrestling than dancing. No one put this more clearly than Ben Horowitz in The Hard Thing about Hard Things (it is a must-read!). Entrepreneurship is to stare into the cliff, chewing glass and shitting 💩 blood. Forget about butterflies in the stomach! It is more like snakes🐍 and scorpions 🦂. So what? Probably, in these tough periods, you will reassess your opportunity cost, think about all the things that you gave up, and look for the inner reasons that made you follow this hard path. It is a great time to renew your entrepreneurial vows and continue wrestling🤼.

Choose yourself a Cato

Who is the quintessential paragon of the tough entrepreneur 🦸‍♀️ that you know? You should ask her for mentorship. In a letter to Lucilius, Seneca urges him to choose a role model in order to provide him with a high standard to live by. Someone whose principles could help him navigate the worst circumstances.

“So choose yourself a Cato–or, if Cato seems too severe for you, a Laelius, a man whose character is not quite so strict. Choose someone whose way of life as well as words, and whose very face as mirroring the character that lies behind it, have won your approval. Be always pointing him out to yourself either as your guardian or as your model. There is a need, in my view, for someone as a standard against which our characters can measure themselves. Without a ruler to do it against you won’t make crooked straight.”
From https://dailystoic.com/find-an-anchor/

Now that liquidity has left the venture ecosystem, and cash flow crises are on the prowl, find yourself a Cato! Not a rockstar CEO of a unicorn, but an old school entrepreneur 👴🏿 who overcame economic storms, faced bankruptcy and, most importantly, survived to tell you the story. Besides sharing her awesome experience, she will teach you how to identify key elements that allow you to both foresee undesired outcomes and keep serenity in hard times. Moreover, these talks will help you develop self compassion, which takes place in a collective way.

Dichotomy of Control: becoming invincible💪

Entrepreneurship involves a large number of things that are outside your control. There is a wide range of variables to handle. Focus on what is within your control and on what you have more influence on. When surviving becomes a strategy to gain market share, damage control is the motto! If Venture Capitalists sold you the American dream in which capital kills strategy and crazy CAGR and CMGR are the main KPIs to watch, hold on a second, breathe and think. According to Epictetus, our most important choice in life is whether to worry ourselves about things external to us or internal to us. Money from investors is completely external to your will, so do not rely on it (at least now! So work with a 30-month runway! 24 months of downturn and 6 months of fundraising, in accordance with Craft Ventures).

“Some things are up to us and some are not up to us.”
Epictetus

Of course we get frustrated with venture capital investors' negatives🙅🏾‍♀️, but realizing that this is not up to us is somehow liberating. Rather than meeting misfortune and feeling thwarted due to external things, take control of the situation zeroing in on what is up to you. If you need to survive, and cash is king again, in order to extend runways, basically two things are on your reach: decrease burn-rate and increase revenues (here you have some influence, but not absolute control). Therefore, making the tough calls (Horowitz again!) means, unfortunately, layoffs, payment delays, renegotiation of contracts, readjustment of prices. Turn on the survival mode and transform product market fit into a real business.

Negative Visualization: what’s the worst that can happen?

Negative visualization is a Stoic technique recommended by Seneca and Epictetus as a mechanism to prevent the bad things that can happen to us from really happening. Moreover, it helps us to be less anxious when things turn to shit. What is the worst that can happen to you and to your business? In this technique, the worse, the better! Let’s do some exercises.

Exercise 1: Less than 6 months of cash

Access to venture capital is frozen. Current investors said that they will not put more money in your company. New investors are paralyzed because of the financial context. What would you do? If you have 12 months of cash, 24 months of cash, the best moment to practice this negative visualization is now! Do it now in cold blood.

Some things that you can do:

Prepare a contingency plan with clear triggers for execution
Be humble to accept lower valuations
Run cost exercises in opex and put them into practice
Map different credit lines with a variety of institutions and cultivate the relationship with them: understand their SLAs and credit conditions
Plan a lay-off program and talk to the heads of your company about the difficult times and the need for extending the runway and repactuating their compensations. Yes, you may lose some strategic employees. In your negative visualization, be prepared for this fact too and embrace it! Those who believe in your company will remain! Commitment will be stronger than ever.

]You may think that your company is already lean, and the team that you have now is the minimum required to guarantee durable growth. So you still are in a comfort zone mismatched with the gravity of today’s time. Let’s do a different exercise:

Imagine that suddenly you lost a very strategic professional. Someone whose interests, you thought, were closely aligned with the interests of your company (good comp program, SOP, plans for the future, etc). What would you do? Your company will not die because of this, although you will suffer from sleep deprivation for some time, right? Capture things from this framework and run cost exercises involving smaller and more efficient teams.

After all this negative visualization, what happens is that many entrepreneurs still get paralyzed by fear or detachment from reality and do not make the tough calls, pinning their hopes on things that they cannot control (money from investors usually!). That is why Epictetus says, “don’t take anything for granted.” And that is why Sequoia recommends, “respond with intention rather than regret.”

Exercise 2: No cash at all 🧯

You are running out of cash! Yes, you need to be prepared for this bleak scenario. The most profound question that you can ask yourself is whether you are willing to get a personal loan in order to keep the company alive. This will take you to a mental journey in which you will recall the deeper causes and beliefs that made you start this business in the first place. It will also engender a reassessment of your faith in the start-up. This is a shit moment. But, again, wondering if you will ask for a personal loan rather than expecting that someone else will put money in your company is something up only to you! You are taking control of your destiny.

Fatalism: letting go of the past… and the present

Having a fatalistic approach towards things in the past and the present is another recommendation given by Stoic philosophers. It is a method to preserve our tranquility and focus on decisions you plan to make rather than decisions you wish you had made. So right now just embrace reality and accept the fact that the market is suffering a downturn. This doesn’t mean being reactive and lethargic, on the contrary, as Ray Dalio says, a precise understanding of reality is the paramount bedrock for any great outcome.

Finally, as we started this article with a wrestling metaphor, let me conclude with a statement that I learned in my Brazilian Jiu Jitsu classes. When stepping on the mat at Guigo JiuJitsu, wrestlers tell themselves: let courage be greater than our fears. This article did not intend to be a harbinger of darkness and misery, on the contrary, I hope it helps galvanize you into action.

Acknowledgments

Thanks to

Mestre Guigo, who teaches us every day, did let me quote him and use the picture above.
Ryan Holiday, whose books, newsletters (both Daily Stoic and Daily Dad) and interviews nourish my days and my search for the Good Life.
William Irvine, who wrote A Guide to The Good Life, a book that never leaves my nightstand.

Versão em português

Congelamento do ecossistema de startups: de volta ao básico, de volta aos clássicos

Disclaimer: embora a newsletter seja sobre Latam HealthTech Adventures, este artigo não é apenas para empreendedores de healthtech e está menos relacionado à Latam HealthTech do que às próprias aventuras⛰️. Espero que entendam e abram uma exceção, já que the winter is coming 🥶.

Aqui vamos nós de novo, enfrentando a incerteza e lidando com o caos. Como o ecossistema de Venture Capital parece congelar, voltar ao básico é fundamental e todos os chavões que ouvimos há dois anos, na esteira da pandemia, aparecem novamente: cash is king, estender runways, buscar sólidos unit economics, preparar-se para o impacto, etc. Tempos difíceis desempenham um papel fundamental no desenvolvimento de empreendedores e do sistema como um todo, visto que a verdade é que muitos empreendedores foram atraídos por dinheiro fácil 💵 e não por motivações internos. É também uma ótima oportunidade para recorrer aos clássicos do estoicismo (Sêneca, Marco Aurélio, Epicteto), que nos ensinam algumas técnicas para lidar com tempestades com tranquilidade.

Parênteses: se você não está ciente do que está acontecendo no ecossistema de Venture Capital, verifique isso e isso, e saiba que há casos de term-sheets retirados da mesa de repente, como Brian Requarth apontou no LinkedIn.

A arte de viver é mais como lutar do que dançar

Parafraseando Marco Aurélio, o imperador romano, a arte de empreender é mais como luta livre do que dança. Ninguém colocou isso mais claramente do que Ben Horowitz em The Hard Thing about Hard Things (é uma leitura obrigatória!). Empreender é olhar para o precipício, mastigando vidro e cagando 💩 sangue. Esqueça as borboletas no estômago! É mais como cobras🐍 e escorpiões 🦂. E daí? Provavelmente, nesses períodos difíceis, você reavaliará seu custo de oportunidade, pensará em todas as coisas de que abriu mão e procurará os motivos internos que o fizeram seguir esse caminho difícil. É um ótimo momento para renovar seus votos de empreendedor e continuar lutando🤼.

Escolha você mesmo um Cato

Quem é o modelo por excelência do empreendedor durão 🦸‍♀️ que você conhece? Você deve pedir a ela orientação. Em uma carta a Lucílio, Sêneca o exorta a escolher um modelo para lhe proporcionar um elevado padrão de vida (no sentido moral da palavra, não financeiro). Alguém cujos princípios poderiam ajudá-lo a navegar nas piores circunstâncias.

“Então escolha um Cato – ou, se Cato parecer muito severo para você, um Laelius, um homem cujo caráter não seja tão rígido. Escolha alguém cujo estilo de vida, assim como as palavras, e cujo rosto, espelhando o caráter que está por trás dele, tenha conquistado sua aprovação. Esteja sempre apontando-o para si mesmo como seu guardião ou como seu modelo. Há uma necessidade, na minha opinião, de alguém como um padrão contra o qual nossos personagens possam se medir. Sem uma régua para fazer isso contra você não vai endireitar torto.”
De https://dailystoic.com/find-an-anchor/

Agora que a liquidez deixou o ecossistema de VC, e as crises de fluxo de caixa estão à espreita, encontre um Cato! Não um CEO rockstar de um unicórnio, mas um empreendedor da velha escola 👴🏿 que superou tempestades econômicas, enfrentou falência e, o mais importante, sobreviveu para contar a história. Além de compartilhar sua incrível experiência, ela ensinará como identificar os principais elementos que permitem prever resultados indesejados e manter a serenidade em tempos difíceis. Além disso, essas palestras o ajudarão a desenvolver a autocompaixão, que ocorre de forma coletiva.

Dicotomia de controle: tornando-se invencível💪

O empreendedorismo envolve um grande número de coisas que estão fora do seu controle. Há uma grande variedade de variáveis para lidar. Concentre-se no que está sob seu controle e no que você tem mais influência. Quando sobreviver se torna uma estratégia para ganhar market share, o controle de danos é o lema! Se os capitalistas de risco venderam a você o sonho americano em que o capital mata a estratégia e o CAGR e o CMGR malucos são os principais KPIs a serem observados, espere um segundo, respire e pense. De acordo com Epicteto, nossa escolha mais importante na vida é nos preocuparmos com coisas externas a nós ou internas a nós. O dinheiro dos investidores é totalmente externo à sua vontade, então não confie nele (pelo menos agora! Então trabalhe com uma pista de 30 meses! 24 meses de recessão e 6 meses de captação de recursos, de acordo com a Craft Ventures).

“Algumas coisas dependem de nós e outras não.”
Epicteto

Claro que ficamos frustrados com as negativas dos investidores de capital de risco🙅🏾‍♀️, mas perceber que isso não depende de nós é de alguma forma libertador. Em vez de enfrentar o infortúnio e se sentir frustrado devido a coisas externas, assuma o controle da situação concentrando-se no que depende de você. Se você precisa sobreviver, e o dinheiro é rei novamente, para estender as pistas, basicamente duas coisas estão ao seu alcance: diminuir a taxa de queima e aumentar as receitas (aqui você tem alguma influência, mas não controle absoluto). Portanto, fazer as chamadas duras (Horowitz de novo!) significa, infelizmente, demissões, atrasos nos pagamentos, renegociação de contratos, reajustes de preços. Ative o modo de sobrevivência e transforme o market fit do produto em um negócio real.

Visualização Negativa: qual é a pior coisa que pode acontecer?

A visualização negativa é uma técnica estóica recomendada por Sêneca e Epicteto como mecanismo para evitar que as coisas ruins que podem nos acontecer realmente aconteçam.ng. Além disso, nos ajuda a ficar menos ansiosos quando as coisas dão errado. Qual é a pior coisa que pode acontecer a você e ao seu negócio? Nesta técnica, quanto pior, melhor! Vamos fazer alguns exercícios.

Exercício 1: Menos de 6 meses de caixa

O acesso ao capital de risco está congelado. Os atuais investidores disseram que não vão colocar mais dinheiro na sua empresa. Novos investidores estão paralisados por causa do contexto financeiro. O que você faria? Se você tem 12 meses de caixa, 24 meses de caixa, o melhor momento para praticar essa visualização negativa é agora! Faça isso agora a sangue frio.

Algumas coisas que você pode fazer:

Prepare um plano de contingência com gatilhos claros para execução
Seja humilde para aceitar avaliações mais baixas
Execute exercícios de custo em opex e coloque-os em prática
Mapeie diferentes linhas de crédito com diversas instituições e cultive o relacionamento com elas: entenda seus SLAs e condições de crédito
Planeje um programa de lay-off e converse com os responsáveis da sua empresa sobre os momentos difíceis e a necessidade de ampliar a pista e repactuar suas compensações. Sim, você pode perder alguns funcionários estratégicos. Em sua visualização negativa, esteja preparado também para esse fato e abrace-o! Quem acredita na sua empresa permanecerá! O compromisso será mais forte do que nunca.

Você pode pensar que sua empresa já é enxuta, e a equipe que você tem agora é o mínimo necessário para garantir um crescimento duradouro. Então você ainda está em uma zona de conforto incompatível com a gravidade do tempo de hoje. Vamos fazer um exercício diferente:

Imagine que, de repente, você perdeu um profissional muito estratégico. Alguém cujos interesses, você pensou, estavam intimamente alinhados com os interesses de sua empresa (bom programa de comp, SOP, planos para o futuro, etc). O que você faria? Sua empresa não vai morrer por causa disso, embora você sofra com a privação do sono por algum tempo, certo? Capture coisas dessa estrutura e execute exercícios de custo envolvendo equipes menores e mais eficientes.

Depois de toda essa visualização negativa, o que acontece é que muitos empreendedores ainda ficam paralisados pelo medo ou desapego da realidade e não tomam as decisões difíceis, depositando suas esperanças em coisas que não podem controlar (dinheiro de investidores geralmente!). É por isso que Epicteto diz: “não tome nada como garantido”. E é por isso que a Sequoia recomenda “responda com intenção e não com arrependimento”.

Exercício 2: Sem caixa algum 🧯

Você está ficando sem dinheiro! Sim, você precisa estar preparado para esse cenário sombrio. A pergunta mais profunda que você pode se fazer é se está disposto a fazer um empréstimo pessoal para manter a empresa viva. Isso o levará a uma jornada mental na qual você se lembrará das causas e crenças mais profundas que o levaram a iniciar esse negócio em primeiro lugar. Isso também gerará uma reavaliação de sua fé no start-up. Este é um momento de merda. Mas, novamente, se perguntar se você vai pedir um empréstimo pessoal ao invés de esperar que outra pessoa coloque dinheiro na sua empresa é algo que só depende de você! Você está assumindo o controle do seu destino.

Fatalismo: desapego do passado... e do presente

Ter uma abordagem fatalista em relação às coisas do passado e do presente é outra recomendação dada pelos filósofos estóicos. É um método para preservar nossa tranquilidade e focar nas decisões que você planeja tomar ao invés das decisões que você gostaria de ter feito. Então, agora, apenas abrace a realidade e aceite o fato de que o mercado está sofrendo uma desaceleração. Isso não significa ser reativo e letárgico, pelo contrário, como diz Ray Dalio, uma compreensão precisa da realidade é a base primordial para qualquer grande resultado.

Finalmente, como começamos este artigo com uma metáfora do wrestling, deixe-me concluir com uma declaração que aprendi nas minhas aulas de Brazilian Jiu Jitsu. Ao pisar no tatame do Guigo JiuJitsu, os lutadores dizem a si mesmos: que a coragem seja maior que nossos medos. Este artigo não pretende ser um prenúncio de escuridão e miséria, pelo contrário, espero que ajude a galvanizá-lo em ação.

Agradecimentos

Mestre Guigo, que nos ensina todos os dias, me deixou citá-lo e usar a foto acima.
Ryan Holiday, cujos livros, newsletters (Daily Stoic e Daily Dad) e entrevistas alimentam meus dias e minha busca pela Good Life.
William Irvine, que escreveu A Guide to The Good Life, um livro que nunca sai da minha mesa de cabeceira.